Klient nehledá účetní. Hledá, co teď s tím
Rady na téma „jak sehnat klienty na účetnictví” většinou končí u toho, ať si založíte profil v katalogu a začnete psát na LinkedIn. Potíž je v zadání: vy hledáte klienty, ale klient nehledá účetní. Klient řeší situaci. Přišla mu výzva z finančního úřadu. Chystá se přijmout prvního zaměstnance. Předchozí účetní přestala uprostřed roku odpovídat na e-maily.
Slovo „účetní” napíše do vyhledávače až na konci té cesty. Do té doby položí pět až deset jiných dotazů — a na každý z nich mohl najít odpověď u vás. Obvykle ji najde jinde. A tam, kde ji najde, se zpravidla rovnou zeptá i na cenu.
Tenhle článek není plán na devadesát dní. Je to seznam konkrétních stránek a odpovědí, které na webu účetní firmy mají být, a pořadí, ve kterém je má smysl doplňovat.
Co lidé hledají, než vůbec napíšou slovo „účetní”
Formulace, které slyšíte v prvním telefonátu, se skoro doslova shodují s tím, co lidé píšou do vyhledávače. Nejsou to odborné termíny. Jsou to obavy.
| Situace klienta | Jak se ptá | Co má mít váš web |
|---|---|---|
| Rozjíždí živnost | „paušální daň, nebo daňová evidence” | Článek s rozhodovacím postupem podle typu příjmů a nákladů |
| Blíží se k limitu obratu | „kdy se stanu plátcem DPH” | Stránka „Registrace k DPH a co se tím pro vás změní” |
| Chystá prvního zaměstnance | „co musím udělat, když přijímám zaměstnance” | Stránka služby Mzdy a personalistika |
| Nespokojený se stávající účetní | „jak změnit účetní v průběhu roku” | Stránka „Převzetí účetnictví od jiné účetní” |
| Fakturuje do zahraničí | „faktura na Slovensko a DPH” | Článek o režimu přenesené daňové povinnosti a OSS |
| Přišla mu výzva z úřadu | „nepodal jsem kontrolní hlášení, co teď” | Článek a viditelný, klikací telefon |
| Kupuje auto nebo techniku | „co si můžu dát do nákladů” | Článek s příklady z oboru, ve kterém máte klienty |
Každý řádek téhle tabulky je jedna stránka nebo jeden článek. Ne kampaň, ne strategie — jeden text, který někdo napsal, protože tu otázku dostal už podesáté.
Tři okamžiky, kdy člověk účetní opravdu shání
Poptávka po účetní nevzniká rovnoměrně. Přichází ve třech typech situací a v každé z nich se člověk ptá na něco jiného.
Začátek. Založil živnost nebo s.r.o. a neví, co všechno musí. Ptá se na paušální daň, na to, jestli si to zvládne vést sám ve Fakturoidu nebo iDokladu, a hlavně kolik ho to bude stát. Levný klient na získání, často málo výnosný — a někdy zůstane deset let.
Přerůstání. Doteď si to dělal sám a přestalo to jít. Typické spouštěče: registrace k DPH a s ní kontrolní hlášení, první zaměstnanec, přechod z OSVČ na s.r.o., e-shop, kde skladová evidence a prodeje do EU přerostly tabulku. Tady se rozhoduje podle toho, jestli působíte, že přesně tuhle situaci děláte běžně. Stránka „Vedeme účetnictví” mu nepomůže.
Selhání. Předchozí účetní nekomunikuje, přišla pokuta, nesedí zůstatky, nebo je potřeba dohledat dva roky zpětně. Tenhle klient se rozhoduje rychle, méně řeší cenu a hledá výrazy jako „rekonstrukce účetnictví” nebo „převzetí účetnictví od jiné účetní”. Zároveň jde o nejnáročnější zakázku — a málokdo pro ni má na webu samostatnou stránku. To je nejméně obsazená a nejlépe rozhodnutá poptávka na trhu.
Když má web jednu stránku pro všechny tři, mluví ke každému napůl.
Jedna stránka „Naše služby” mluví ke každému napůl
Nejrychlejší změna, kterou většina účetních firem může udělat, je rozpad jedné obecné stránky na několik konkrétních:
- Účetnictví pro OSVČ — zvlášť pro neplátce a pro plátce DPH
- Účetnictví pro s.r.o.
- Mzdy a personalistika
- Převzetí účetnictví od jiné účetní a dokončení rozdělaného roku
- Jednorázové zpracování daňového přiznání
- Jeden až dva obory, které opravdu umíte — e-shopy, stavebnictví s přenesenou daňovou povinností, IT a freelanceři s fakturací do zahraničí, doprava, řemesla
Obor je tu důležitější, než se zdá. Stavební firma se ptá na jiné věci než e-shop a z první věty pozná, jestli jste to už dělali. Zároveň je to jediný způsob, jak se v přeplněné kategorii odlišit něčím pravdivým.
Na každé takové stránce mají být věci, které lidé řeší v poptávkových e-mailech:
- Co přesně je v ceně a co je práce navíc — roční závěrka, přiznání, komunikace s úřadem, zastupování při kontrole.
- V jakém softwaru pracujete. POHODA, Money S3, ABRA Flexi, HELIOS, Premier. Klient, který už v něčem účtuje nebo fakturuje, tuhle informaci hledá cíleně, protože rozhoduje o tom, kolik práce ho čeká při přechodu.
- Jak se předávají doklady. Šanon jednou měsíčně, sdílená složka, fotky z mobilu, napojení na fakturační nástroj. V praxi častější důvod k odmítnutí než cena.
- Kdo to bude dělat. Jméno, kvalifikace, kolik lidí je v týmu a co se stane, když je dotyčná nemocná v termínu přiznání.
- Termíny a rytmus komunikace. Do kdy potřebujete podklady, do kdy dostane klient výsledek, jak rychle odpovídáte na dotaz.
- Cena alespoň v rozpětí.
Jak takovou stránku poskládat, aby z ní chodily poptávky, rozebírá krok za krokem článek Jak napsat text na stránku služby, aby z ní chodily poptávky — postup je napříč obory stejný. Pokud na to nemáte čas nebo se do psaní neradi pouštíte, tohle za vás uděláme: podklady nadiktujete, texty a strukturu dodáme my.
Cena na webu: mlčení je nejdražší varianta
Nejčastější námitka zní, že cenu nelze říct dopředu, protože záleží na počtu dokladů. Je to pravda a zároveň to není důvod nenapsat nic.
Stačí uvést model účtování a vlastní rozpětí: měsíční paušál podle rozsahu, sazba za zaúčtovanou položku s minimální měsíční platbou, mzdy počítané za zaměstnance a měsíc, jednorázové přiznání pro toho, kdo si evidenci vede sám, a hodinová sazba na práce mimo rozsah — kontroly, dohledávání, rekonstrukce. K tomu tři až čtyři faktory, které s cenou hýbou: počet dokladů, plátcovství DPH, sklad, zahraniční faktury, počet zaměstnanců, stav podkladů při převzetí.
Čísla si doplňte svoje, ne převzatá z cizího ceníku. Účinek je totiž hlavně filtrační: přestanou vám chodit poptávky od lidí, kteří hledají tisícovku měsíčně za s.r.o. s dvaceti zaměstnanci. To není ztráta, to je hlavní přínos.
Proč má někdo svěřit svá čísla zrovna vám
Účetnictví je služba, u které se špatně odvedená práce pozná až s pokutou. Proto na webu funguje jiný typ důkazu než u běžných řemesel — a některé věci, které máte, na webu nejspíš vůbec nejsou.
Kvalifikace. Vedení účetnictví a daňové evidence je v Česku živnost volná: doloženou odbornost po vás nikdo nechce, takže se do ní může pustit kdokoli. Právě proto má smysl uvést jmenovitě, co vás od „kohokoli” odlišuje — certifikace, členství v profesní organizaci, roky praxe v konkrétním typu účetnictví.
Daňový poradce, nebo účetní. Rozdíl je pro klienta neznámý, ale praktický. Daňové poradenství je regulovaná činnost, poradce je zapsaný v Komoře daňových poradců ČR a musí být pojištěný pro případ způsobené škody. Navíc: přiznání k dani z příjmů, které podává daňový poradce na základě plné moci, má lhůtu šest měsíců po konci zdaňovacího období místo tří — u kalendářního roku tedy začátek července místo dubna. Pokud tuhle možnost nabízíte, patří to na web, ne až do telefonátu.
Pojištění odpovědnosti. Pokud ho jako účetní máte dobrovolně, napište to. Klienti se na to ptají a málokdo to má na webu.
Reference. U účetnictví je běžné, že klienti recenze psát nechtějí — jde o citlivou oblast. Řešením je popis průběhu spolupráce a anonymizované případy s konkrétním rozsahem: převzetí rozdělaného roku po odchodu předchozí účetní, e-shop s několika tisíci doklady měsíčně, dohledání dvou let zpětně. Proč obyčejné logo klienta nikoho nepřesvědčí a co ho nahradí, rozebírá článek Reference na webu: proč jim nikdo nevěří a jak to napravit.
FAQ, které vzniklo z e-mailů, ne z nástroje na klíčová slova
Otevřete si posledních dvacet prvních e-mailů od zájemců a vypište otázky, které se opakují. Tohle je vaše FAQ.
Skoro vždycky tam je: Můžete převzít účetnictví v průběhu roku? Co všechno od nás budete potřebovat? Jak si předáváme doklady? Kolik to bude stát u firmy, jako je ta naše? Co když nám přijde kontrola?
Odpovídejte v celých větách a konkrétně, ne jednou řádkou. Krátká, přesná odpověď na jasně položenou otázku je zároveň to, co dnes dobře funguje v AI vyhledávání — podrobněji v článku FAQ na webu: jak odpovědět zákazníkům i AI vyhledávání.
Čím začít, když máte na web hodinu týdně
- Rozdělte stránku „Naše služby” na OSVČ, s.r.o. a mzdy. Ke každé doplňte software a způsob předávání dokladů.
- Přidejte cenový model, rozpětí a faktory, které s ním hýbou.
- Napište stránku „Převzetí účetnictví od jiné účetní” — nejméně obsazená poptávka s nejrozhodnutějším zákazníkem.
- Vypište FAQ z reálných e-mailů, pět až osm otázek.
- Vyberte jeden obor klientů, kterých máte nejvíc, a napište pro něj samostatnou stránku.
- Zkontrolujte, že je telefon vidět bez posouvání a formulář má tři pole, ne dvanáct.
Žádný z těch kroků negarantuje pozici ve vyhledávání — to nejde slíbit nikomu. Zvyšují ale šanci, že návštěvník, který se na váš web dostane odkudkoli, najde relevantní odpovědi a snáz se rozhodne ozvat. A jestli to funguje, se pozná na počtu a kvalitě poptávek, ne na návštěvnosti; co přesně sledovat, ukazuje článek Jak poznat, že se obsah vyplácí.
