Mandanten suchen keine Buchhaltung. Sie suchen einen Ausweg aus ihrer Lage
Ratschläge zum Thema „wie gewinne ich Mandanten für die Buchhaltung” enden meist damit, dass Sie sich ein Profil in einem Branchenverzeichnis anlegen und auf LinkedIn schreiben sollen. Das Problem steckt schon in der Aufgabenstellung: Sie suchen Mandanten, aber Mandanten suchen keine Buchhaltung. Sie haben eine Situation zu lösen. Eine Aufforderung vom finanční úřad (tschechisches Finanzamt) ist gekommen. Der erste Mitarbeiter soll eingestellt werden. Die bisherige Buchhalterin hat mitten im Jahr aufgehört, auf E-Mails zu antworten.
Das Wort „Buchhaltung” tippen sie erst am Ende dieses Weges in die Suche. Bis dahin stellen sie fünf bis zehn andere Fragen — und auf jede davon hätten sie die Antwort bei Ihnen finden können. Meist finden sie sie woanders. Und dort, wo sie sie finden, fragen sie in der Regel gleich auch nach dem Preis.
Dieser Artikel ist kein Neunzig-Tage-Plan. Er ist eine Liste konkreter Seiten und Antworten, die auf die Website eines Buchhaltungsbüros gehören, und der Reihenfolge, in der es sinnvoll ist, sie zu ergänzen.
Wonach Menschen suchen, bevor das Wort „Buchhaltung” überhaupt fällt
Die Formulierungen, die Sie im ersten Telefonat hören, decken sich fast wörtlich mit dem, was die Leute in die Suche eingeben. Es sind keine Fachbegriffe. Es sind Sorgen.
| Situation des Mandanten | Wie danach gesucht wird | Was Ihre Website dazu haben sollte |
|---|---|---|
| Startet ein Gewerbe | „paušální daň oder daňová evidence” (Pauschalsteuer oder Steuerevidenz) | Artikel mit Entscheidungsweg nach Art der Einnahmen und Ausgaben |
| Nähert sich der Umsatzgrenze | „wann werde ich umsatzsteuerpflichtig” | Seite „Umsatzsteuer-Registrierung und was sich dadurch für Sie ändert” |
| Stellt den ersten Mitarbeiter ein | „was muss ich tun, wenn ich einen Mitarbeiter einstelle” | Leistungsseite Löhne und Personalwesen |
| Unzufrieden mit der bisherigen Buchhaltung | „Buchhaltung mitten im Jahr wechseln” | Seite „Übernahme der Buchhaltung von einem anderen Büro” |
| Stellt Rechnungen ins Ausland | „Rechnung in die Slowakei und Umsatzsteuer” | Artikel über das Reverse-Charge-Verfahren und OSS |
| Hat eine Aufforderung vom Amt bekommen | „ich habe das kontrolní hlášení (Umsatzsteuer-Kontrollmeldung) nicht abgegeben, was jetzt” | Artikel und eine sichtbare, klickbare Telefonnummer |
| Kauft ein Auto oder Technik | „was kann ich als Betriebsausgabe absetzen” | Artikel mit Beispielen aus der Branche, in der Sie Mandanten haben |
Jede Zeile dieser Tabelle ist eine Seite oder ein Artikel. Keine Kampagne, keine Strategie — ein Text, den jemand geschrieben hat, weil er diese Frage schon zum zehnten Mal bekommen hat.
Drei Momente, in denen jemand wirklich eine Buchhaltung sucht
Die Nachfrage nach Buchhaltung entsteht nicht gleichmäßig. Sie kommt in drei Arten von Situationen, und in jeder wird nach etwas anderem gefragt.
Der Anfang. Jemand hat ein Gewerbe oder eine s.r.o. (tschechische GmbH) gegründet und weiß nicht, was alles zu tun ist. Gefragt wird nach der paušální daň, danach, ob man es selbst in Fakturoid oder iDoklad führen kann, und vor allem, was es kosten wird. Ein günstig zu gewinnender Mandant, oft wenig ertragreich — und manchmal bleibt er zehn Jahre.
Das Hinauswachsen. Bisher hat es jemand selbst gemacht, und es geht nicht mehr. Typische Auslöser: Umsatzsteuer-Registrierung und damit das kontrolní hlášení, der erste Mitarbeiter, der Wechsel von OSVČ (Selbstständige) zur s.r.o., ein E-Shop, bei dem Lagerführung und EU-Verkäufe der Tabelle entwachsen sind. Hier wird danach entschieden, ob Sie den Eindruck machen, genau diese Situation regelmäßig zu bearbeiten. Eine Seite „Wir führen Buchhaltung” hilft dabei nicht.
Das Versagen. Die bisherige Buchhaltung kommuniziert nicht, eine Strafe ist gekommen, Salden stimmen nicht, oder es müssen zwei Jahre rückwirkend aufgearbeitet werden. Diese Mandanten entscheiden schnell, achten weniger auf den Preis und suchen nach Ausdrücken wie „Rekonstruktion der Buchhaltung” oder „Übernahme der Buchhaltung von einem anderen Büro”. Zugleich ist das der anspruchsvollste Auftrag — und kaum jemand hat dafür eine eigene Seite auf der Website. Das ist die am wenigsten besetzte und am besten entschiedene Nachfrage auf dem Markt.
Wenn eine Website eine einzige Seite für alle drei hat, spricht sie mit jedem nur halb.
Eine einzige Seite „Unsere Leistungen” spricht mit jedem halb
Die schnellste Änderung, die die meisten Buchhaltungsbüros umsetzen können, ist das Aufteilen einer allgemeinen Seite in mehrere konkrete:
- Buchhaltung für OSVČ (Selbstständige) — getrennt für Nicht-Umsatzsteuerpflichtige und Umsatzsteuerpflichtige
- Buchhaltung für s.r.o. (tschechische GmbH)
- Löhne und Personalwesen
- Übernahme der Buchhaltung von einem anderen Büro und Abschluss des angefangenen Jahres
- Einmalige Erstellung der Steuererklärung
- Ein bis zwei Branchen, die Sie wirklich beherrschen — E-Shops, Bauwesen mit Reverse-Charge, IT und Freelancer mit Auslandsrechnungen, Transport, Handwerk
Die Branche ist hier wichtiger, als es scheint. Eine Baufirma fragt nach anderen Dingen als ein E-Shop und erkennt am ersten Satz, ob Sie das schon gemacht haben. Zugleich ist es der einzige Weg, sich in einer überfüllten Kategorie durch etwas Wahres abzuheben.
Auf jede solche Seite gehören die Dinge, die Menschen in ihren Anfrage-E-Mails ansprechen:
- Was genau im Preis enthalten ist und was Mehrarbeit ist — Jahresabschluss, Steuererklärung, Kommunikation mit dem Amt, Vertretung bei einer Prüfung.
- Mit welcher Software Sie arbeiten. POHODA, Money S3, ABRA Flexi, HELIOS, Premier. Wer schon irgendwo bucht oder Rechnungen schreibt, sucht diese Information gezielt, denn sie entscheidet darüber, wie viel Arbeit der Wechsel bedeutet.
- Wie Belege übergeben werden. Ordner einmal im Monat, geteilter Ordner, Fotos vom Handy, Anbindung an ein Rechnungstool. In der Praxis ein häufigerer Ablehnungsgrund als der Preis.
- Wer die Arbeit macht. Name, Qualifikation, wie viele Leute im Team sind und was passiert, wenn die zuständige Person zum Abgabetermin krank ist.
- Termine und Kommunikationsrhythmus. Bis wann Sie die Unterlagen brauchen, bis wann das Ergebnis vorliegt, wie schnell Sie auf Fragen antworten.
- Der Preis zumindest als Spanne.
Wie man eine solche Seite so zusammensetzt, dass daraus Anfragen kommen, zeigt Schritt für Schritt der Artikel Wie Sie einen Leistungsseitentext schreiben, aus dem Anfragen kommen — das Vorgehen ist branchenübergreifend gleich. Wenn Sie dafür keine Zeit haben oder sich ungern ans Schreiben setzen, übernehmen wir das für Sie: Sie diktieren die Grundlagen, Texte und Struktur liefern wir.
Preise auf der Website: Schweigen ist die teuerste Variante
Der häufigste Einwand lautet, man könne den Preis nicht vorab nennen, weil er von der Belegzahl abhängt. Das stimmt, und es ist trotzdem kein Grund, gar nichts zu schreiben.
Es genügt, das Abrechnungsmodell und die eigene Spanne anzugeben: monatliche Pauschale nach Umfang, Satz pro verbuchter Position mit monatlichem Mindestbetrag, Löhne pro Mitarbeiter und Monat, einmalige Steuererklärung für alle, die ihre Evidenz selbst führen, und ein Stundensatz für Arbeiten außerhalb des Umfangs — Prüfungen, Nachrecherchen, Rekonstruktionen. Dazu drei bis vier Faktoren, die den Preis bewegen: Belegzahl, Umsatzsteuerpflicht, Lager, Auslandsrechnungen, Zahl der Mitarbeiter, Zustand der Unterlagen bei der Übernahme.
Setzen Sie Ihre eigenen Zahlen ein, keine aus einer fremden Preisliste übernommenen. Die Wirkung ist nämlich vor allem eine filternde: Es kommen keine Anfragen mehr von Leuten, die für eine s.r.o. mit zwanzig Mitarbeitern tausend Kronen im Monat suchen. Das ist kein Verlust, das ist der Hauptnutzen.
Warum jemand ausgerechnet Ihnen seine Zahlen anvertrauen sollte
Buchhaltung ist eine Dienstleistung, bei der sich schlecht gemachte Arbeit erst mit der Strafe zeigt. Deshalb wirkt auf der Website ein anderer Typ von Beleg als bei üblichen Handwerksleistungen — und einiges, was Sie haben, steht dort wahrscheinlich überhaupt nicht.
Qualifikation. Das Führen von Buchhaltung und Steuerevidenz ist in Tschechien eine živnost volná (freies Gewerbe ohne Nachweis der Fachkunde): Niemand verlangt von Ihnen einen Nachweis, also kann jeder damit anfangen. Genau deshalb lohnt es sich, namentlich zu nennen, was Sie von „jedem” unterscheidet — Zertifizierungen, Mitgliedschaft in einem Berufsverband, Jahre der Praxis in einer bestimmten Art von Buchhaltung.
Steuerberater oder Buchhaltung. Der Unterschied ist Mandanten unbekannt, aber praktisch. Steuerberatung ist eine regulierte Tätigkeit, Beraterinnen und Berater sind in der Komora daňových poradců ČR (Kammer der Steuerberater der Tschechischen Republik) eingetragen und müssen für verursachte Schäden versichert sein. Dazu kommt: Eine Einkommensteuererklärung, die ein Steuerberater aufgrund einer Vollmacht einreicht, hat eine Frist von sechs Monaten nach Ende des Besteuerungszeitraums statt drei — beim Kalenderjahr also Anfang Juli statt April. Wenn Sie diese Möglichkeit anbieten, gehört das auf die Website und nicht erst ins Telefonat.
Haftpflichtversicherung. Wenn Sie sie als Buchhaltung freiwillig haben, schreiben Sie es. Mandanten fragen danach, und kaum jemand hat es auf der Website.
Referenzen. Bei Buchhaltung ist es üblich, dass Mandanten keine Bewertungen schreiben wollen — es ist ein sensibler Bereich. Die Lösung ist eine Beschreibung des Ablaufs der Zusammenarbeit und anonymisierte Fälle mit konkretem Umfang: Übernahme eines angefangenen Jahres nach dem Weggang der bisherigen Buchhalterin, ein E-Shop mit mehreren tausend Belegen im Monat, die Aufarbeitung von zwei Jahren rückwirkend. Warum ein bloßes Kundenlogo niemanden überzeugt und was an seine Stelle tritt, behandelt der Artikel Referenzen auf der Website: warum ihnen niemand glaubt und wie man das ändert.
Ein FAQ, das aus E-Mails entstanden ist, nicht aus einem Keyword-Tool
Öffnen Sie die letzten zwanzig Erst-E-Mails von Interessenten und schreiben Sie die Fragen heraus, die sich wiederholen. Das ist Ihr FAQ.
Fast immer dabei: Können Sie die Buchhaltung mitten im Jahr übernehmen? Was brauchen Sie alles von uns? Wie übergeben wir die Belege? Was kostet das bei einer Firma wie unserer? Was, wenn wir eine Prüfung bekommen?
Antworten Sie in ganzen Sätzen und konkret, nicht in einer Zeile. Eine kurze, präzise Antwort auf eine klar gestellte Frage ist zugleich das, was heute in der KI-Suche gut funktioniert — ausführlicher im Artikel FAQ auf der Website: wie Sie Kunden und der KI-Suche antworten.
Womit anfangen, wenn Sie eine Stunde pro Woche für die Website haben
- Teilen Sie die Seite „Unsere Leistungen” in OSVČ, s.r.o. und Löhne auf. Ergänzen Sie bei jeder die Software und die Art der Belegübergabe.
- Fügen Sie das Preismodell hinzu, die Spanne und die Faktoren, die sie bewegen.
- Schreiben Sie die Seite „Übernahme der Buchhaltung von einem anderen Büro” — die am wenigsten besetzte Nachfrage mit der entschiedensten Kundschaft.
- Schreiben Sie ein FAQ aus echten E-Mails heraus, fünf bis acht Fragen.
- Wählen Sie die eine Branche, aus der Sie die meisten Mandanten haben, und schreiben Sie eine eigene Seite dafür.
- Prüfen Sie, ob die Telefonnummer ohne Scrollen sichtbar ist und das Formular drei Felder hat, nicht zwölf.
Keiner dieser Schritte garantiert eine Position in der Suche — das kann niemandem zugesagt werden. Sie erhöhen aber die Chance, dass Besucher, die von irgendwoher auf Ihre Website kommen, relevante Antworten finden und sich leichter zum Anruf entschließen. Und ob es funktioniert, zeigt sich an Zahl und Qualität der Anfragen, nicht an den Besucherzahlen; was genau zu verfolgen ist, zeigt der Artikel Woran Sie erkennen, dass sich Content auszahlt.
