Woher kommen Aufträge: Lohnen sich Ausschreibungsportale oder die eigene Website?

Zwei Aufträge für zweitausend oder zweitausend für einen?

Wer Arbeit sucht, stellt sich diese Frage jeden Winter aufs Neue: Zugang zu Anfragen kaufen oder die eigene Website aufbauen? Beides kostet Geld und beides lässt sich ausrechnen — nur rechnet man anders, als es die Preisliste nahelegt.

Das Portal verkauft Ihnen Zugang zu Menschen, die gerade jetzt einen Anbieter suchen. Den Kontakt bekommen Sie schnell, manchmal schon in der ersten Woche nach der Anmeldung. Gleichzeitig konkurrieren Sie um denselben Kunden mit weiteren Firmen, die Bedingungen bestimmt der Betreiber und Sie zahlen laufend — hören Sie auf zu zahlen, hören die Anfragen auf.

Die eigene Website bietet davon nichts sofort. Sie braucht Inhalt, Zeit und Messung. Wenn sie aber anläuft, bringt sie Menschen aus Suchmaschinen, Karten und über direkte Besuche — und die Seiten, die Sie bezahlt haben, bleiben Ihnen und arbeiten weiter.

Es geht also nicht um die Wahl „billiger oder teurer Kanal“. Entscheidend sind der Preis des tatsächlich gewonnenen Auftrags, dessen Marge und wie schnell Sie Ihre Kapazität füllen müssen. Dieser Artikel zeigt, wie Sie das mit Ihren eigenen Zahlen berechnen.

Der Kontaktpreis täuscht. Rechnen Sie den Auftragspreis

Ein niedriger Preis pro Kontakt sieht verlockend aus, nur ist ein Kontakt kein Kunde. Ein Teil der Anfragen passt nicht zu Ihrer Branche, Ihrem Einzugsgebiet, Ihrem Termin oder Ihrem Mindestauftragswert. Bei anderen geht der Interessent nicht ans Telefon, wählt den niedrigsten Preis oder hat fünf Firmen gleichzeitig angeschrieben und Sie sind der Fünfte.

Beim Portal rechnen Sie deshalb so:

Preis pro gewonnenem Auftrag = (Zugangsgebühren + Preis der gekauften Kontakte + Zeit für Sichtung, Angebote und Vor-Ort-Termine) ÷ Anzahl gewonnener Aufträge

Wenn Sie zehn Kontakte zum Preis K kaufen und einen Auftrag abschließen, betragen die Kontaktkosten 10 × K, nicht K. Bei zwei Aufträgen 5 × K. Und dazu addieren Sie die Stunden der Person, die Anfragen liest, telefoniert und Angebote schreibt — bei Selbstständigen ist das meist der größte versteckte Posten, weil ihn niemand in Rechnung stellt.

Bei der Website sieht die Formel gleich aus, nur wird anderes eingesetzt:

Preis pro gewonnenem Auftrag = (Kosten für Website und Inhalte im gewählten Zeitraum + Pflege + Vertriebszeit) ÷ Anzahl der Aufträge aus der Website

Der Unterschied liegt darin, wie lange es dauert, bis sich diese Zahlen einpendeln. Ein Portal lässt sich nach einigen Wochen und etwa einem Dutzend bearbeiteter Kontakte beurteilen. Eine Website so früh nicht — neue und überarbeitete Seiten gelangen innerhalb von Wochen in die Suche, aber bis daraus genug Aufträge für einen vernünftigen Durchschnitt entstehen, vergeht eher ein halbes Jahr. Wer eine Website nach dem ersten Monat bewertet, bewertet den Zufall. Was genau man ab wann verfolgen sollte, behandelt der Artikel Woran Sie erkennen, dass sich Inhalte auszahlen: worauf Sie achten sollten.

Was Sie beim Portal prüfen sollten, bevor Sie zahlen

Poptávka.cz, ePoptávka.cz, Nejřemeslníci.cz und weitere Dienste haben unterschiedliche Geschäftsmodelle — mal zahlt man eine Mitgliedschaft, mal Credits, den einzelnen Kontakt oder eine Provision aus dem abgeschlossenen Geschäft. Preislisten und Bedingungen ändern sich, richten Sie sich also nicht danach, was Ihnen ein Bekannter vor einem Jahr erzählt hat. Öffnen Sie die aktuelle Preisliste und die Geschäftsbedingungen und gehen Sie diese Liste durch:

• Wie viele Anbieter dürfen dieselbe Anfrage kaufen? Der Unterschied zwischen drei und einer unbegrenzten Zahl ist der Unterschied zwischen einem Angebot und einer Versteigerung.
• Sehen Sie vor dem Kauf Ort, Arbeitsumfang und Termin — also das, woran Sie erkennen, ob Sie den Auftrag überhaupt wollen?
• Was passiert mit einem Kontakt, der ungültig oder nicht erreichbar ist? Wird das Guthaben erstattet oder ist das Ihr Risiko?
• Verlängert sich das Abo automatisch und bis wann lässt es sich kündigen?
• Lassen sich Branche, Region und Mindestauftragswert filtern? Ohne das zahlen Sie für Arbeit, die Sie gar nicht machen.
• Zahlen Sie für den Kontakt, für die Möglichkeit zu antworten oder erst für das abgeschlossene Geschäft?
• Bekommen Sie Daten darüber, wie viele Anfragen Sie gekauft haben und wie viele davon in einem Auftrag endeten? Ohne die berechnen Sie den Auftragspreis nicht.

Und dann ist da die Geschwindigkeit. Bei einfachen Leistungen wählt der Kunde oft aus den ersten Anbietern, die sich konkret gemeldet haben — mit Preis, Termin und einer Rückfrage zum Detail. Wenn Sie erst nach zwei Tagen zu einer neuen Anfrage kommen, zahlen Sie für einen Kontakt, den schon jemand bedient hat.

Wann ein Portal Sinn ergibt

Ein Portal ist ein Werkzeug, um freie Kapazität schnell zu füllen, nicht um eine Firma aufzubauen. Es lohnt sich, wenn Sie:

• genau wissen, welche Aufträge Sie annehmen und welche Sie ablehnen — und das aus einem Absatz der Anfrage erkennen;
• eine Marge haben, die das Bezahlen erfolgloser Kontakte trägt;
• innerhalb von Stunden und konkret reagieren, nicht mit einem allgemeinen „Wir haben Interesse, melden Sie sich“;
• die Leistung nach Ort, Termin und Umfang abgrenzen können, sodass Sie das Angebot ohne Aufmaß vor Ort erstellen;
• messen, wie viele gekaufte Kontakte in einer Bestellung endeten;
• Kunden haben, die wiederkommen oder Sie weiterempfehlen können — dann löst sich der Preis des ersten Kontakts in den weiteren Aufträgen auf.

Nicht lohnend ist es dagegen bei Leistungen mit niedriger Marge, wo drei erfolglose Kontakte den Gewinn aus dem vierten Auftrag auffressen, und überall dort, wo Anbieter fast nur über den Preis verglichen werden. Dort kaufen Sie das Portal nicht als Kundenquelle, sondern als Eintrittskarte in einen Preiswettbewerb.

Was Ihnen die eigene Website gibt, was das Portal nicht kann

Die eigene Website verkauft keine fertige Kontaktliste. Sie trifft Menschen früher — in dem Moment, in dem sie ihr Problem erst untersuchen, Möglichkeiten vergleichen oder einen konkreten Anbieter prüfen, den ihnen jemand empfohlen hat. In diese Phase kommt ein Portal nicht, denn es arbeitet erst mit der fertigen Entscheidung „Ich hole Angebote ein“.

Damit eine Website so funktioniert, reicht keine Startseite mit dem Satz „Wir bieten komplexe Dienstleistungen“. Sie braucht:

• eine eigene Seite für jede Leistung, die Sie verkaufen wollen — mit Ablauf, Umfang und zumindest einer Preisgrößenordnung;
• Antworten auf Einwände, die Sie am Telefon immer wieder hören;
• Beispiele tatsächlich ausgeführter Arbeiten, keine allgemeinen Zusicherungen über Zufriedenheit;
• Artikel zu Problemen, die der Kunde löst, bevor er überhaupt anfängt, einen Anbieter zu suchen;
• eine sichtbare, klickbare Telefonnummer und ein kurzes Formular, keinen Kontakt versteckt auf einer eigenen Seite;
• interne Links aus Artikeln zur passenden Leistung — sonst liest der Leser zu Ende und geht.

Ein Artikel muss nicht schon beim ersten Besuch eine Anfrage bringen. Er kann aber das Problem erklären, zeigen, wie Sie arbeiten, und den Leser auf die Leistungsseite führen. Genau darin unterscheidet sich ein nützlicher Text von einem Text, der nur für Besucherzahlen geschrieben wurde. Wie man solche Artikel aufbaut, behandelt Wie man Artikel schreibt, die Anfragen bringen; den Unterschied zwischen einer Visitenkarte und einer Website, die Arbeit bringt, zeigt Seite für Seite Website als Visitenkarte oder Maschine für Anfragen.

Gegenüberstellung

Auch eine Website ist keine „Anfrage gratis“. Sie zahlen für Analyse, Texte, Anpassungen, Pflege und Ihre eigene Zeit. Der Unterschied liegt darin, was für dieses Geld bleibt: kein einmaliger Kontakt, sondern ein Satz von Seiten, den Sie auch in Angeboten, E-Mails und dann nutzen, wenn jemand Sie empfiehlt und der Kunde sich über Sie informiert.

Wie Sie beide Kanäle mit eigenen Daten vergleichen

Ohne Aufzeichnungen ist diese Debatte reines Mutmaßen. Legen Sie eine Tabelle an — ein Notizbuch im Handy oder ein Blatt in Excel genügt, Hauptsache das Team füllt sie wirklich aus — und notieren Sie zu jeder Anfrage Quelle, Leistung, erwarteten Wert, Ergebnis und den Grund einer Absage.

Nach ein paar Monaten lesen Sie daraus sieben entscheidende Zahlen ab:

1. Zahl der relevanten Anfragen;
2. Zahl der versendeten Angebote;
3. Zahl der gewonnenen Aufträge;
4. Rohmarge dieser Aufträge;
5. für die Bearbeitung aufgewendete Zeit;
6. Preis pro gewonnenem Auftrag;
7. Anteil wiederkehrender Kunden.

Richten Sie für die Website zusätzlich die Messung ein: Formularversand und Klick auf die Telefonnummer als Ereignisse in GA4 oder Matomo, und verfolgen Sie in der Google Search Console, zu welchen Suchanfragen die Website erscheint und wie viele Menschen geklickt haben — daran erkennen Sie, ob Menschen mit dem richtigen Problem kommen. Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung finden Sie im Artikel Search Console für Firmeninhaber.

Werten Sie ein Portal erst nach einer ausreichenden Zahl bearbeiteter Kontakte aus. Eine gute oder eine schlechte Anfrage sagt über den Kanal nichts; ein erster vernünftiger Schluss lässt sich nach einigen Wochen und mindestens einem Dutzend relevanter Kontakte ziehen.

Am häufigsten gewinnt die Kombination

Ein vernünftiges Vorgehen für einen kleinen Betrieb sieht so aus: Nutzen Sie das Portal als schnelle Arbeitsquelle und bauen Sie parallel die eigene Website auf — aus dem Geld, das das Portal verdient hat.

Das Portal hat zudem einen unterschätzten Nutzen — es zeigt Ihnen, wie Kunden ihr Problem mit eigenen Worten beschreiben, wonach sie fragen und warum sie ein Angebot ablehnen. Genau das sind Themen für Leistungsseiten, FAQ und Artikel. Nutzen Sie sie als Erkenntnisse, nicht als Kopiervorlage: Personenbezogene Daten und der Wortlaut konkreter Anfragen gehören nicht auf die Website.

Wenn die Website messbare Aufträge zu bringen beginnt, müssen Sie das Portal nicht kündigen. Es genügt, es auf die Branchen und Regionen einzugrenzen, in denen es sich rechnet, und beide Quellen an einer einzigen Zahl zu messen — dem Preis pro gewonnenem Auftrag.

Wenn Sie nicht wissen, welche Themen geschäftlich Sinn ergeben, und das nicht per Versuch und Irrtum herausfinden wollen, gehen wir Ihre echten Kundenanfragen durch und schlagen Inhalte vor: welche Leistungsseiten fehlen, welche Artikel zu schreiben sind, was in die FAQ gehört und wie sich das mit den Leistungen verknüpfen lässt. Eine Position in der Suche verspricht Ihnen niemand — das Ziel ist ein messbarer eigener Kanal, dessen Auftragspreis Sie neben den Auftragspreis aus dem Portal stellen und danach entscheiden können.