Два сантехніки, два сайти, дзвонить лише один телефон
Уявіть собі двох сантехніків з одного міста. Обидва мають п’ятнадцять років практики, обидва виконують якісну роботу, і обидва мають сайт. Першому з сайту ніхто не дзвонить — замовлення отримує за рекомендаціями і каже, що «сайт ні на що не годиться, але мати його треба». Другому сайт регулярно приносить заявки: заміни бойлерів, ремонти ванних кімнат, часом аварію, при якій клієнт телефонує протягом п’яти хвилин після відкриття сторінки.
Різниця не в графіці і не в тому, що другий платить за рекламу. Різниця в тому, для чого служать їхні сайти. Перший сайт — це візитка: розповідає, хто ця фірма. Другий сайт — це інструмент: відповідає на запитання людей, які саме зараз вирішують проблему з водою, і веде їх до телефону.
Ця стаття показує цю різницю сторінка за сторінкою — щоб наприкінці ви змогли самі оцінити, який із цих двох сайтів маєте ви.
Як виглядає сайт-візитка
Сайт-візитку впізнаєте з першого погляду, бо таких — більшість. Головна сторінка починається реченням «Ласкаво просимо на сайт компанії…», продовжується абзацом про традиції та індивідуальний підхід і закінчується фотографією будівлі чи фургона. Послуги перелічені на одній сторінці в п’яти пунктах. Відгуки складаються з трьох речень без імен. Контакти — окрема сторінка з адресою, IČO та картою.
Ніщо з цього не написано погано. Проблема в іншому: такий сайт здатний обслужити лише один тип відвідувача — людину, яка вже вирішила, що хоче саме вас, і шукає тільки телефонний номер. Зазвичай когось, кому вас порекомендував знайомий.
Але цим сайт лише завершує роботу, яку виконала рекомендація. Сам жодного нового клієнта не приведе, бо йому немає що запропонувати людині, яка вас ще не знає. Вона не вводить у пошуковик назву вашої фірми. Вона вводить свою проблему: «бойлер гуде і не гріє», «скільки коштує ремонт ванної», «сантехнік аварія вихідні». А на ці запити візитка мовчить — тож клієнту вона взагалі не покажеться, навіть якщо рішення його проблеми — точно те, чим ви займаєтесь.
Візитка, отже, не зайва. Вона просто пасивна: чекає на людей, яких привів хтось інший.
Як виглядає сайт, який приносить заявки
Сайт другого сантехніка робить те саме, що й хороший працівник на прийомі замовлень. Вислухає, з чим приходить клієнт, зрозуміло відповість, назве орієнтовну ціну і запропонує термін. Різницю між обома сайтами видно на кожній сторінці:
| Сторінка | Сайт-візитка | Сайт для заявок |
|---|---|---|
| Головна сторінка | «Ласкаво просимо на сайт компанії», історія, гасло | Що фірма вирішує і для кого, телефон і кнопка заявки одразу вгорі |
| Послуги | Одна сторінка з переліком: вода, опалення, газ | Окрема сторінка для кожної послуги — процес, орієнтовна ціна, терміни |
| Відгуки | «Задоволені клієнти нас рекомендують» | Фото конкретних замовлень з описом, що вирішувалось і скільки часу це зайняло |
| Статті | Відсутні, або дві «новини» з часів запуску сайту | Відповіді на запитання клієнтів: що робити коли, скільки коштує, як вибрати |
| Контакти | Адреса, IČO і карта на окремій сторінці | Клікабельний телефон на кожній сторінці, коротка форма, до коли ви зв’яжетесь у відповідь |
Зверніть увагу, що правий стовпець не описує більше роботи з графікою чи дорожчу технологію. Він описує інший контент. А той тримається на трьох відмінностях, які варто розглянути детальніше.
Перша відмінність: візитка говорить про фірму, машина — про проблему клієнта
Клієнт, який ще нікого не обрав, перебуває на крок раніше, ніж туди, куди спрямована візитка. Він не питає «хто така фірма Новак», він питає «чому в мене тече вода під пральною машиною». Сайт, який відповідає на такі запитання, зустрічається з ним саме в той момент, коли той шукає допомогу — а це найдешевше знайомство, яке існує.
Відповісти — це не означає написати загальну статтю «про водопровід». Це означає взяти запитання, які ви постійно чуєте від клієнтів по телефону, і чесно відповісти на кожне з них: яка зазвичай причина, як це вирішується, скільки це орієнтовно коштує і коли потрібно викликати фахівця. Як будувати такі тексти, детально розглядає посібник Як писати статті, що приносять заявки.
Тут варто згадати одну пастку: сама відвідуваність від таких статей ще не створює заявки. Якщо статті вже маєте і люди на сайт заходять, але телефон мовчить, причини бувають в іншому — відсутній шлях до послуги, схований контакт, ніякого вимірювання. Це інший діагноз, і йому присвячена стаття Чому з сайту не приходять заявки, навіть якщо є відвідуваність.
Друга відмінність: візитка має перелік послуг, машина — сторінку для кожної з них
Рядок «ремонт ванних кімнат» у списку на сторінці «Послуги» не продасть нічого. У клієнта, який розглядає ремонт, у голові двадцять запитань: скільки часу я буду без ванної, що саме входить у ціну, хто забезпечить кахляра, що коли під ванною знайдеться проблема. Якщо відповідей не знайде у вас, знайде їх у конкурента — а разом з ними і форму.
Тому кожна послуга, яку хочете продавати, потребує власної сторінки. Вона має описати, що саме отримає клієнт, як відбувається співпраця, у якому діапазоні рухається ціна і що на неї впливає. Не обов’язково вказувати точні суми — але сторінка, з якої про ціну не дізнаєшся геть нічого, відштовхує клієнтів. Повну структуру такої сторінки, включно з шістьма запитаннями, на які вона мусить відповісти, знайдете у статті Як написати текст на сторінку послуги, щоб з неї приходили заявки.
Саме сторінки послуг — найшвидше місце, де почати перебудову. Вони звертаються до людей безпосередньо перед рішенням, тож зміна проявиться на них швидше, ніж будь-де ще.
Третя відмінність: візитка має контакт, машина має заклик
На сайті-візитці контакт схований на окремій сторінці, ніби це таємниця. Сайт для заявок враховує, що рішення може прийти будь-коли — посеред статті про гудіння бойлера так само, як наприкінці прайс-листа. Тому телефон клікабельний і видимий на кожній сторінці, а поряд з ним короткий, конкретний заклик: не «зв’яжіться з нами», а «Зателефонуйте, домовимося про термін ще сьогодні» або «Надішліть два фото, до завтра напишемо орієнтовну ціну».
Частина клієнтів, однак, не хоче телефонувати — переглядають сайти ввечері і хочуть написати. Для них тут форма, і її теж можна зіпсувати: п’ять обов’язкових полів і жодної інформації про те, що станеться після відправлення, надійно відлякають. Що має містити форма, а що з неї, навпаки, викинути, розглядає стаття Форма заявки, яку люди відправлять.
Оцініть свій сайт: вісім запитань
Відкрийте зараз свій сайт і дайте відповідь так/ні:
- Чи зрозуміє відвідувач за п’ять секунд, що ви робите, для кого і де?
- Чи знайде на сайті відповідь людина, яка вирішує конкретну проблему, але вашу фірму не знає?
- Чи має кожна послуга, яку хочете продавати, власну сторінку?
- Чи дізнається клієнт бодай орієнтовно, скільки що коштує і що впливає на ціну?
- Чи є при відгуках конкретні замовлення — що вирішувалось, чим закінчилось, в ідеалі з фото?
- Чи телефон клікабельний і видимий з кожної сторінки?
- Чи написано біля форми, що станеться після відправлення і до коли ви зв’яжетесь?
- Чи знаєте, скільки людей за останній місяць зателефонувало чи написало вам із сайту?
Сім-вісім «так»: у вас машина для заявок, займіться налагодженням. Чотири-шість: основа стоїть, але сайт втрачає клієнтів у конкретних місцях. Три і менше: у вас візитка — і кожен місяць, поки вона нею залишається, люди з вашого міста з вашими замовленнями йдуть до конкурента, який відповідає.
З візитки машина: не обов’язково починати заново
Хороша новина наостанок: перебудова зазвичай не означає новий сайт. Графіка і технологія здебільшого не є проблемою — бракує контенту і шляху до контакту. Послідовність дій, яка має сенс для більшості малих фірм:
- З’ясуйте, де сайт втрачає. Перш ніж почати щось писати, потрібно знати, за якими запитами показується сайт, які сторінки люди відвідують і де завершують. Без цього перебудова робиться наосліп, і легко інвестувати в сторінки, які ніхто не шукає. Саме це — робота для вхідного аналізу — він пройде сайт очима клієнта, який шукає, і скаже, які сторінки переписати першими і яких відповідей бракує.
- Перепишіть сторінки послуг. Почніть з послуги, яка приносить вам найбільше або яку хочете продавати частіше.
- Зробіть помітним наступний крок. Клікабельний телефон усюди, конкретний заклик, коротка форма з чіткою обіцянкою, до коли ви зв’яжетесь.
- Додайте відповіді на часті запитання. Десять запитань, які чуєте по телефону, десять чесних відповідей, пов’язаних зі сторінками послуг.
- Вимірюйте заявки, а не відвідування. Кліки на телефон, відправлені форми, і при кожній заявці нотатку, звідки вона прийшла.
Хто має час і бажання на перебудову, впорається з пунктами 2–5 поступово самостійно — посібників, на які посилається ця стаття, для цього достатньо. Хто ні, може замовити написання: що включає таке створення та управління контентом і в якому обсязі воно рухається, показує прайс-лист.
Не чекайте лише одного: перемикача. Сайт не стане машиною для заявок за одну ніч, і жодна чесна людина не може пообіцяти вам позиції в пошуку чи кількість дзвінків. Що пообіцяти можна: сайт, який замість очікування на рекомендованих відвідувачів відповідає людям, які саме зараз шукають вашу роботу. Це вся різниця між тими двома сантехніками з початку — і вона вся в контенті, а не в бюджеті.
